どうもーリーマンブロガーのいずみです!
今日は取引と取り組みについてお話をしたいと思います。
カンの良いひとは、既に『あーっ』て気づかれたかと思います!!
取引先
あなたが思われた通り、普段から自社が扱っている製品を購入して頂いているお客様の事です。時々、自社の営業さんとお客様でこんな会話しているのを聞いたことありませんか?
お客様『今日はたくさん買うから少し負けてよー』
営業さん『そんなに買ってくれるなら、今日だけ特価で出しちゃいますねーっ』
けっこうこんな感じに営業をして
・普段より多く売れたー
・あのお客様とは仲が良いので、自分から買ってくれたー
なんて思ってませんか?
実はこれって、とても危険な信号なんですよね。
仲も良いというわけではなく、急な大口のオーダーが入ったから出来るだけ安く買いたいというだけのこと。こういうお客様は、他社が同じ商品を貴社より安く提案をしたらすぐに、くら替えをするお客様です。
そのことを指摘すると、じゃぁ、あっちより安くしてくれたら貴社から買うっていう事を簡単にいうお客様だと思います。
*口座が貴社にしかない場合は、また違ったシチュエーションになります。
ぼくはこういう商売は取引と呼んでいます。
じゃぁ取り組みって何?
業界の立ち位置によっても違うのですが、今回はこの図の代理店の立ち位置で考えます。
*その他の形態、小売業者の立ち位置やB to C /C To Cは別途書きます!
ぼくが実践しているお客様とお取り組み相手になる方法は2つ
方法1
代理店(ぼくの立ち位置)は通常、2次店様へ商品を販売し、2次店様から小売業者樣、小売業者様から消費者へ商品を販売します。
ただし、たまに小売業者から直接問い合わせなどが来る場合があるので、その場合、自分が応援をしたい2次店様を紹介致します。
その際にそのまま紹介するのではなく、小売業者様の今後の購入予定や、現在の競合相手の取扱い商品の情報を入手します。
そういった情報をもとに、2次店様と相談をし価格などを調整し、戦略的に他社が出来ない販売網を作っていきます。
ここで重要な事は、
『2次店様と一緒に考えて、一緒に販売をしていく』
という事です。
情報を共有し、共闘する事で、連体感が生まれ、取り組みになっていきます。
方法2
2つ目は1つ目の応用的部分になりますが、マーケティングの分野で2次店様のほうが一般消費者樣に近いところにおり、市場でどんな商品が欲しがっているのかの情報が入って来やすいです。
その情報をもとに、メーカー様と打ち合わせし、商品開発が始まれば販売に関してのマーケティングに携ることができます。
メーカー様はいつも、新商品の開発に頭を悩ませているのです。吸い上げた情報はメーカー様にとっては、とても大きな意味を持っており、商品開発が出来れば、現状の商流が一番優位な立場で市場に投入することができます。
いわばWin Winの関係が出来上がり、強い信頼関係が生まれ、商品を適正価格で販売する事できるという素晴らしいルートが構築できます。
これこそが取引ではなく取り組みだと考えます。
まだまだ書きたいことがありますが、とりあえず今日はここまで!