こんにちは。リーマンブロガーのいずみです。
今日は、ぼくが実行して来た新規客先の獲得方法をお教えいたします。
今回は、一般にいう商品を販売する際の新規獲得を目指します。
さて、一般的に新規顧客獲得方法として考えられるのは、
他にも色々あると思いますが、ぼくは主に上記4つを頑張って来ました。
ちなみにやってみてよかったなーと思う順位は以下の通り。
①紹介
⇩
②展示会出展
⇩
③テレアポイント
⇩
④飛び込み営業
紹介が断然良いという結果でした。
以下それぞれの方法説明
◇飛び込み営業
必要なスキル
・自分が売り込みたい商品やコンテンツの説明資料。簡潔に。分かり易く。
・勇気、度胸。
・元気な声と笑顔。
・身だしなみ
飛び込みは、読んで字のごとく、各店舗さんや問屋さん、企業さんへそのまま飛び込んでお話を聞いてもらってました。
しかし、大手の企業さんには全く効きませんので、ここでは店舗さんや小規模中小企業さんへのやり方となります。
ぼくはキャラクターのアイテムも作成していたので、主にビレッジバンガードさんや、ファンシーグッツ店へ商品を見てもらい決めてもらいました。
当時のビレッジバンガードさんは、各店舗の店長さんの判断に任されており、店長さんが扱ってくれると言ったらそのまま口座を開き、商品を取り扱って貰えました。
経験上大きな仕事には結びついていません。
◇テレアポイント
必要なスキル
・勇気、度胸。
・元気な声と笑顔。
・諦めない強い気持ち。
※トークスプリクトとは、お客様と電話対応する際に、お手本となる台本
トークスクリプトには、自社のメリットを2分以内に纏めなければいけません。
先方さんも時間がなくて、興味が無い事に関しては、電話にも出てくれません。
しっかりと自社のメリットをまとめる事が必要です。
また、大手の企業さんとなると直接の連絡ではなく、受付に電話が繋がれるので、そこでも、更に分かりやすい内容を先方へ伝えなければいけません。
ちなみに今は、お金を払えば、代わりにテレアポをしてくれる会社がたくさんあります。そういった企業さんと一回一緒に仕事をして見るとすごく分かりやすいです。
ちなみに飛び込み営業よりは大きな企業さんとたくさんお知り合いにはなれました。
◇展示会出展
必要なスキル
・可視できる技術とサンプル。
・出展できるだけのお金とブースデザイン
・元気な声と笑顔。
これはお金があれば、すごくいい手法だと思います。
今までお会いした事のない企業やお店屋の担当者さんが、新しい商品の導入を目指して、来られるので、MUCHした製品を並べておけば、先方からブースに来てくれます。
もちろん良い商品、コンテンツを作らないと行けませんが、すごく有益なトライ方法だと思います。
また、展示会は自社の技術の発表の場でもあります。必ず自社のメリットを伝えられる商品を作成し、サンプルを必ず準備しておきましょう。
◇紹介
必要なスキル
・信用力
・自分が売り込みたい商品やコンテンツの説明資料。
ぼくが一番お勧めをしたいのが、この紹介というコンテンツなんですが、皆さんが思い描く紹介って何があります!?
友だちや先輩といった方々が就職している企業さんへコネを使って営業させてもらうという感じでしょうか?
確かにこちらも間違っていません。紹介してくれる相手がキーマンと知り合いだったり、仲がよければ、そして紹介者としっかりとした関係を気づけており、信用があれば確実に担当者さんを紹介してくれるでしょう。
そして、商品のプレゼンが通れば万々歳!!これが一番手っ取り早いでしょう。
しかし自分がターゲットと決めた企業さんとのコネがない場合はどうしましょうか。
ここでぼくが紹介したい方法が、
『自分のメインバンク、サブバンクに紹介してもらう』です。
実は大手メガバンクと呼ばれる銀行さんは各行共に、マッチング事業を展開しております。
謂わば、企業と企業の橋渡しをしているのです。
自分が営業に行きたい企業さんをピックアップしておき、事前に帝国データバンクで下調べしておきます。帝国データバンクには、メインバンクの事も事細かに書かれているので、その企業と自社のメインバンクが同じか、またはサブバンクが同じかを確認しておきます。
次に自社に来られる行員さんが来られた時に、
『どこどこへ一度面談に行きたいのですが、御行にてマッチングお願い出来ますでしょうか。 』
と聴いてしまいましょう。
その時に、事前にまとめて置いた資料をお渡しして、あとは様子を見ましょう。
先方からも銀行さんの紹介となると、色々ありますので、一度はお会いしてくれます。
後は、あなたのプレゼン力と会社の商品力でしっかりと案件獲得を目指しましょう!
如何だったでしょうか。
宜しければご参考ください。
リーマンブロガーいずみでした!!